第511章姑苏

    十一月中旬的北京，银杏叶黄透了。
    清华园西门外的荷塘边，一棵两人合抱粗的老银杏正疯狂掉叶子。
    风一吹，满地碎金，踩上去沙沙响。
    苏念站在树下。
    明制织金马面裙，竖领对襟衫，腰间一条宫绦垂着一枚羊脂白玉小鱼。
    头发盘成简单的低髻，只插了一根素银簪子。
    顾屿蹲在三米开外，单膝撑地，左手托着当年苏念送他的那台佳能5D2单眼相机，右眼眯着贴在取景器上。
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    「往左半步。」
    苏念往左挪了挪。
    「再半步。」
    苏念又挪了挪，踩到一片湿泥，脚底一滑，赶紧扶住树干稳住身体。
    顾屿按下快门。
    咔嚓。
    苏念低头看自己沾了泥的绣花鞋，皱了皱眉。
    「你是不是故意的。」
    「出片。」
    顾屿头也不抬地翻看回放，
    「你刚才扶树的那一下，手指搭在树皮上，袖口的刺绣纹路刚好跟银杏叶的脉络重叠。」
    他把相机屏幕转过去给她看。
    苏念凑过来瞄了一眼。照片里的人侧身扶树，视线低垂，落叶糊了满地，确实好看。
    她嘴角动了动，没说话，走回原来的位置站好。
    「继续。」
    两个人从上午十点拍到下午一点半。
    荷塘拍了一组，近春园拍了一组，水木清华的工字厅门口又拍了一组。
    苏念换了两套衣服，一套明制，一套宋制褙子配百迭裙，都是她自己手绘纸样后找蜀绣师傅做的样衣。
    汉服社的设备确实齐全，除了机身和镜头是顾屿自带的，剩下的圆形反光板丶便携LED补光灯全是从社团里薅来的羊毛。
    苏念说借的时候很顺利，她和黄文岫上周刚帮社里赶制了三套活动用的汉服，社长二话没说就把器材柜的钥匙递过来了。
    顾屿关掉相机，揉了揉发酸的右手腕。
    「收工。」
    两个人在近春园的长椅上坐下来。
    十一月的风已经带了冬天的味道，苏念把羽绒服裹紧了一点，从帆布包里掏出一个牛皮纸文件夹。
    「你帮我看看这些。」
    顾屿接过来翻开。
    里面夹着十几张A4纸，全是手绘的服装设计稿。
    铅笔打底，马克笔上色，线条乾净利落。
    每一张旁边都用苏念那一手漂亮的小楷标注了面料丶配色方案和工艺要求。
    顾屿一张一张翻过去。
    前三张是女装。宋制褙子丶明制立领对襟丶唐制齐胸襦裙，配色清雅，细节处标注了「蜀绣·芙蓉锦鲤纹」和「织金云肩·暗纹」。
    第四张开始画风突变。
    圆领袍。
    道袍。
    直裰。
    飞鱼服。
    曳撒。
    顾屿把这摞设计稿在手里颠了颠，数了一下。
    十五张。
    女装三张。
    男装十二张。
    他抬头看苏念。
    苏念正低头整理帆布包里的镜头布，表情平静得像在做一道数学填空题。
    「苏总。」
    「嗯。」
    「你这个产品线规划……」
    顾屿晃了晃手里的设计稿，
    「有点意思。」
    苏念的手顿了一下，接过设计稿塞回文件夹，动作很快。
    「有什麽问题吗。」
    「问题倒谈不上。」
    顾屿靠在长椅背上，双臂交叉，
    「就是好奇，你一个做汉服品牌的创业者，女装只画了三套，男装画了十二套。这比例是怎麽定的？」
    苏念拉上文件夹的拉链，语气平静。
    「我喜欢。」
    「嗯。」
    「要你管。」
    顾屿笑了。
    他当然懂苏念的意思。
    她画那些男装的时候，脑子里的模特是谁，闭着眼睛都猜得到。
    飞鱼服旁边标注的胸围数据，跟他上个月量体做长衫的数据一模一样。
    但懂归懂，生意归生意。
    「你听我说两句。」
    顾屿收起笑，身体微微前倾，语气从男朋友切换成了产品经理。
    「你现在启动资金七万块。七万块在服装行业，连打水漂都不够听个响。你必须把钱花在刀刃上，第一批产品只能押一个方向。」
    苏念转过头看他，银杏叶的影子落在她睫毛上。
    「男装和女装，你觉得是两个市场。但实际上，它们是两个物种。」
    顾屿伸出一根手指。
    「男人买衣服的逻辑是什麽？能穿就行。一件合身的，穿三年五年都不换。你让他穿一件好看的圆领袍，他穿舒服了，下次还买这一件，颜色都不带换的。复购率高是高，但客单价和SKU深度全部被锁死。你做十二款男装，最后卖得动的可能就两三款，剩下的全压成库存。」
    他竖起第二根手指。
    「女生呢？完全不一样。」
    「春天想穿齐胸襦裙，夏天想穿宋制褙子，秋天要织金马面裙配立领衫，冬天还得来一件斗篷。同一个季节，通勤要一套素的，拍照要一套华丽的，逛街要一套日常的。」
    「一个女生一年在汉服上的消费预算，可以是一个男生的五倍甚至十倍。」
    「更关键的是，她会不断换款式丶换配色丶追新品。」
    「你每上一款新品，她都有可能下单。这种持续性的消费欲望，才是支撑一个初创品牌活下来的现金流。」
    苏念没说话，但她的手指停在文件夹的拉链上没有动。
    顾屿知道她在听。
    「而且你想想你的渠道。」
    他继续说，
    「回音短视频，用户画像里十八到二十五岁的女性占比超过六成。你的帐号'念念'如果要在回音上冷启动，第一批受众就是年轻女性。你拿男装去打这群人？」
    他摇了摇头。
    「你拿一套精致的明制女装，找一个好看的场景，拍一条十五秒的换装视频。」
    「发到回音上，算法会自动把它推给所有标记了『汉服』『国风』『传统文化』的女性用户。」
    「这些人看完视频的第一反应是什麽？不是『这衣服真好看』。是『我穿上会不会也这麽好看』。」
    「这才是转化率。」
    「而且，你只有七万块钱，千万别傻乎乎地去垫资做现货。」
    顾屿用手指敲了敲那几张女装设计稿，
    「把样衣做出来，在回音上发视频测数据。哪款火了，就开预售，收定金。拿着买家的定金去工厂下大货，用尾款发货。这叫轻资产周转，懂麽，苏总？」
    苏念沉默了一会儿。
    风吹过来，银杏叶落在她膝盖上。她低头看着那片叶子，用指尖轻轻捻了一下。
    「那男装就不做了？」
    她的声音很轻，掺着点不太明显的失落。
    顾屿看着她的侧脸，忍不住弯了弯嘴角。
    「我说不做了吗？」
    苏念抬眼看他。
    「你先拿女装把品牌立起来。等『念念』在回音上有了第一批忠实用户，有了口碑和复购数据，再去拓男装线。那时候你有现金流兜底，有用户基础做测试，想做多少款都行。」
    他伸手从她的文件夹里抽出那张飞鱼服的设计稿，看了两秒，笑意更浓了。
    「而且，你这个飞鱼服的版型确实画得好。」
    苏念一把把设计稿抢回去，塞进文件夹最底层。
    「不给你看了。」
    顾屿没拦。
    他靠回椅背，看着苏念重新翻开文件夹，把那三张女装设计稿抽出来摊在膝盖上，眉头微蹙，开始在旁边空白处补写新的标注。
    她写得很快。
    「日常通勤款·简化绣花」「第一期主推·定价区间待定」「面料替换方案·降低成本」。
    笔尖沙沙响。
    顾屿安静地看着她。阳光透过银杏叶的缝隙打在她低垂的侧脸上，鼻梁挺直，睫毛在脸颊上投下一小片阴影。
    她认真起来的时候，跟他在会议室里看林溪做汇报时的那种专注如出一辙。
    只是好看太多了。
    过了大概十分钟，苏念合上文件夹，抬起头。
    「对了。」
    顾屿像是突然想起来什麽，侧过身看她，
    「你不是说已经提交了公司注册申请吗？海淀那边的流程走到哪一步了？」
    「营业执照下来了。上周三。」
    「叫什麽名字？」
    苏念把文件夹放回帆布包里，拉上拉链。
    她站起身，拍了拍裙子上沾的银杏叶碎片，背对着顾屿。
    风把她鬓角的碎发吹起来。
    她的声音很轻，像一片银杏叶落进水里。
    「北京姑苏服饰有限责任公司……简称，姑苏。」
    然后她拎起帆布包，头也不回地往前走了。
    顾屿坐在长椅上，愣了整整三秒。
    姑苏。
    顾，苏。
    他看着苏念的背影越走越远，羽绒服裹着织金马面裙，步子不急不慢，耳朵尖红得像要滴血。
    顾屿低下头，笑出了声。

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